Encours client et limite de crédit : de quoi parle-t-on ?
L'encours d'un client, c'est la somme de ce qu'il vous doit à un instant donné : factures émises et non réglées, échues ou non. Beaucoup d'entreprises y ajoutent l'encours engagé, c'est-à-dire les commandes livrées non encore facturées et les commandes acceptées en cours de production. C'est cette vision large qui mesure votre exposition réelle.
La limite de crédit est le plafond que vous acceptez pour cet encours. Tant que le client reste en dessous, ses commandes passent normalement. Au-delà, une décision s'impose : on ne livre plus à crédit sans contrepartie.
Pourquoi fixer une limite à chaque client
Sans limite, l'encours d'un client grandit au rythme de ses commandes et de ses retards. Un client qui commence à avoir des difficultés commande souvent autant, voire davantage, et paie plus tard : votre exposition augmente précisément au moment où le risque monte.
Une limite fait trois choses. Elle plafonne la perte possible sur un client. Elle transforme une impression (« ce client devient lent ») en un signal objectif (« il a dépassé sa limite »). Et elle donne aux commerciaux une règle claire, connue à l'avance, plutôt qu'un arbitrage pris dans l'urgence.
Quatre façons de calculer l'encours maximum
Il n'existe pas de formule légale. Les credit managers croisent généralement plusieurs approches et retiennent la plus prudente :
- Le besoin commercial : chiffre d'affaires mensuel TTC attendu avec le client × durée moyenne d'un cycle de paiement en mois, avec une marge pour absorber les pics. C'est l'encours normal si tout se passe bien.
- La capacité du client : une fraction de ses fonds propres ou de son chiffre d'affaires, lue dans ses derniers comptes publiés. Des repères comme 10 % des fonds propres sont courants, mais ce sont des règles empiriques à ajuster à votre secteur.
- La solvabilité : un score ou une cotation qui module le montant à la hausse ou à la baisse, et peut aller jusqu'au paiement d'avance pour un client noté très risqué.
- L'assurance-crédit : si vous êtes assuré, l'assureur accorde une garantie par client. Votre limite est cette garantie, plus éventuellement une part non couverte que vous décidez d'assumer.
Un exemple chiffré
Votre client commande en moyenne 20 000 € HT par mois, soit 24 000 € TTC. Vos conditions sont à 60 jours date de facture, le plafond légal de droit commun entre professionnels. En régime normal, il a donc environ deux mois de factures en cours : 48 000 €. Avec une marge de 20 % pour les mois chargés, le besoin commercial ressort à 57 600 €.
Côté capacité, ses derniers comptes affichent 300 000 € de fonds propres. Avec un repère de 10 %, vous ne devriez pas porter plus de 30 000 € sur lui. Et son score de solvabilité est moyen, sans signal d'alerte particulier.
Le besoin (57 600 €) dépasse nettement la capacité (30 000 €). Vous retenez une limite de 30 000 € et vous traitez l'écart autrement : acompte à la commande, facturation plus fréquente, délai de paiement plus court négocié contre une remise, ou garantie. Si le client exige 60 jours sur 24 000 € par mois sans aucune contrepartie, c'est vous qui financez son besoin en fonds de roulement.
Que faire quand un client dépasse sa limite
Un dépassement n'appelle pas forcément un refus. Il appelle une décision, prise par la bonne personne. Les options, de la plus souple à la plus ferme :
- Débloquer à titre exceptionnel, pour un montant et une durée définis, si le client est solide et que le dépassement vient d'une commande ponctuelle.
- Demander le règlement des factures échues avant toute nouvelle livraison.
- Exiger un acompte sur la nouvelle commande, ou un paiement comptant.
- Obtenir une garantie : caution du dirigeant ou d'une société mère, garantie bancaire à première demande.
- Bloquer les nouvelles commandes jusqu'au retour sous la limite.
Une protection à mettre en place avant : la réserve de propriété
Si vous vendez des biens, la clause de réserve de propriété vous permet de rester propriétaire de la marchandise jusqu'au paiement complet, et de la revendiquer si le client fait l'objet d'une procédure collective. Pour être opposable dans ce cas, elle doit avoir été convenue par écrit au plus tard au moment de la livraison : dans vos conditions générales acceptées, le bon de commande ou le contrat. Une clause qui n'apparaît que sur une facture postérieure à la livraison ne suffit pas.
Revoir les limites et associer les commerciaux
Une limite fixée une fois pour toutes devient vite fausse. Revoyez-la au moins une fois par an, à la publication des nouveaux comptes du client, et immédiatement en cas de signal : retards qui s'allongent, chèque rejeté, changement de dirigeant, privilège publié, annonce au BODACC.
Les commerciaux doivent connaître la limite de leurs clients et l'encours disponible avant de signer, pas après. Présentée ainsi, la limite devient un outil de vente : elle dit jusqu'où on peut aller sans risque, et ce qu'il faut négocier (acompte, délai, garantie) pour aller plus loin. Le pire scénario est celui du commercial qui découvre le blocage en même temps que son client.
Surveiller le risque client en continu avec Acquy
Calculer une limite prend une heure ; la tenir à jour sur tout un portefeuille demande une attention de tous les jours. Avec Acquy, chaque client reçoit un score et un encours maximum recommandé, recalculés en continu et surveillés au BODACC. Dès qu'une procédure collective est publiée, les relances s'arrêtent et votre déclaration de créance est préparée.
Branché sur votre facturation, votre comptabilité et votre banque, Acquy suit chaque facture dès son émission et relance chaque client dans votre ton. Les décisions qui engagent votre relation commerciale, comme débloquer un client au-delà de sa limite, vous reviennent avec le dossier complet.
Sources
Textes consultés le 15 octobre 2026.
- Code de commerce, article L441-10 (délais de paiement entre professionnels) : legifrance.gouv.fr
- Code civil, articles 2367 et 2368 (réserve de propriété) : legifrance.gouv.fr
- Code de commerce, article L624-16 (revendication en procédure collective) : legifrance.gouv.fr
Questions fréquentes
Faut-il communiquer sa limite de crédit au client ?
Aucune règle ne l'impose : la limite de crédit est un outil de gestion interne. La communiquer présente pourtant un intérêt avec les clients réguliers : elle explique à l'avance pourquoi une commande peut être retenue, et incite à régler les factures échues pour libérer de l'encours. Beaucoup d'entreprises la partagent sous la forme d'un encours autorisé, sans détailler leur méthode de calcul.
Quelle limite accorder à un nouveau client sans comptes publiés ?
Une limite prudente, souvent inférieure à un mois de commandes, révisée après quelques échéances honorées. Sans comptes, appuyez-vous sur l'ancienneté de l'entreprise, ses dirigeants, ses annonces au BODACC et, si vous êtes assuré, la garantie proposée par votre assureur-crédit. Un acompte à la commande et un délai de paiement court sur les premières affaires limitent l'exposition, le temps que le comportement de paiement parle.
Que faire si l'assureur-crédit réduit la garantie sur un client ?
Traitez-le comme un signal d'alerte : l'assureur voit le comportement de paiement du client auprès de nombreux fournisseurs. Ramenez sans tarder votre limite au niveau de la nouvelle garantie, ou décidez explicitement de porter la part non couverte. Sur les livraisons à venir, demandez un acompte ou un paiement à la commande, et suivez de près les factures déjà émises, en général couvertes aux conditions antérieures.
Qui doit décider d'un dépassement de limite de crédit ?
La personne qui porte le risque, pas celle qui porte le chiffre d'affaires. En pratique, une délégation écrite fixe des seuils : le credit manager ou le comptable valide les petits dépassements, le DAF ou le dirigeant au-delà. Le commercial apporte le contexte, mais la décision et sa durée sont tracées. Sans délégation claire, les exceptions deviennent la règle et la limite cesse de protéger.
